В этой статье мы подробно расскажем вам:
- Шаги, которые привели к реальным продажам изделий ПВХ в ВКонтакте
- С помощью какого инструмента возможно разгрузить менеджеров по продажам
- Как автоматизировать расчет стоимости для потенциального заказчика
Теперь расскажем вам все по порядку:
Этап 1: Анализ кампании
Работа в оконных компаниях строится следующим образом:
- Консультация
- Бесплатный замер
- Выставляют счет и берут предоплату
- Запускают изделие в работу
Представим, что у компании, которая обратилась к нам:
- нет УТП (уникального торгового предложения);
- работает только реклама в газетах или раздача листовок на улице, поэтому и нет анализа источников «рекламы»;
- никакой информации в социальных сетях и нет никакого скрипта продаж
Что же делать в данной случае и как привести эту компанию к реальным продажам и высоким конверсиям?
Этап 2: Подготовка к рекламе
Первым делом — мы анализируем конкурентов и их слабые и сильные стороны. Определяем их целевую аудиторию и возможную воронку продаж. По анализу конкурентов мы сможем отстроить себе свое УТП, отличающееся от наших конкурентов.
Почти все оконные компании предлагают «бесплатный замер» и давят на это в рекламе. Но для того, чтобы мы могли отличиться от конкурентов, мы можем предложить возможность сделать расчет за 1 минуту или выезд замерщика в течение 30 минут после того, как заказчик обратился к нам.
Как вы думаете: какая самая активная часть клиентов?
Это — женщины. Ведь именно женщины будут заниматься поиском фирмы и прицениваться к ним. Но дело в том, что в оконной нише женская аудитория мало, что понимает, поэтому больше конверсий на запись на замер будет идти от мужчин.
И что же делать в данном случае?
Мы будем делать упор больше на женскую аудиторию, но и мужчин мы исключать совсем не станем, ведь именно от них идет больше заявок на замер.
Возрастную группу выстроим от 35 до 45 лет. По статистике молодые редко занимаются вопросами ремонта, в основном этим занимаются их родители.
Теперь, на основание этого анализа мы сможем начать наполнение группы в ВК.
Размещаем:
- в блок товаров информацию о профиле, чтоб было проще сделать выбор;
- в меню добавляем ссылки на фото с работами
- в блок «информация» размещаем важную информацию о фирме
- делаем активную кнопку «позвонить» и в шапку профиля добавляем призыв к действию.
Этап 3: Анализ целевой аудитории
Снова обращаемся к нашим конкурентам и выстраиваем свою стратегию.
Смотрим на их:
- Посты — какие темы более интересны аудитории
- Отзывы — обращаем внимание за что благодарят, а за что ругают
- Комментарии под постами — можем выявить боли клиентов и их ожидания
Рассмотрим более подробно какие есть боли клиентов, которые обращаются в оконные компании, какие их интересуют вопросы:
- стоимость и прикладывают свои чертежи
- сроки изготовления
- виды оплаты какие есть: есть ли рассрочка
На этих основаниях мы делаем вывод, что ремонт — дело затратное и люди вовсе не хотят переплачивать и, чтоб работа была выполнена в срок.
Этап 4: Контент
При создании новой группы мы не ожидаем, что подписчики будут «падать к нам с неба», поэтому мы всеми способами стараемся привлечь их внимание, допустим:
- устроив конкурс на вступление в группу;
- рассказать побольше о своей компании, чтоб получить доверие нашей аудитории
- создавать информативные, вовлекающие, продающие и развлекающие посты
В ходе работы можем менять дизайн и подачу материалов, и наблюдать, что больше заходит.
Этап 5: Воронка продаж
С вашей аудиторией важно создать первый контакт, например, предлагать быстрый расчет стоимости, а после вести на подписку и прогревать дальше.
Первое, что спрашивают клиенты — это стоимость.
Как мы можем сделать быстрый и точный расчет стоимости?
В данном случае можно воспользоваться услугами чат-бота, который уточнит всю нужную информацию о заказе, после чего менеджеру остается только произвести расчет по готовым данным.
Что по итогу мы получим?
- Активность в чате
- Заинтересованность в консультации
- Сохранение всей необходимой информации о заказе
- Понимание на каком этапе воронки продаж наш клиент
- Понимание как взаимодействовать с ним дальше
И все это — не отвлекая менеджера от текущих дел!
Этап 6: Запуск рекламной компании
Для начала определим кто у нас «горячая» и «холодная» аудитория.
Горячая — это те, кто готов купить у нас прямо сейчас.
Холодная — это та, у которой отложенный спрос в покупке.
Сам ВК дает выделить нужные нам аудитории, благодаря настройкам рекламного кабинета.
Вторым шагом будет тест промо-постов на различные сегменты.
Этап 7: фишки, которые дают отличный результат
Настраиваем большую часть объявлений на геолокацию, которую настраиваем вручную, чтобы охватить больше территории, жилых домов, дач и т.д.
Отлично работают объявления с сезонными предложениями.
Есть еще один вариант продвижения — это продвигать посты с фото готового окна/балкона и адресом объекта. Эти объявления показывались тем, кто проживает недалеко от объекта из объявления. На данную рекламу отлично реагируют жители соседних домов.
выводы:
В ВКонтакте можно и нужно продавать изделия ПВХ. Главное действовать выбранной стратегии:
- Оформить правильно группу правильно, указав в чем твоя уникальность;
- Продумать контент, опираясь на вопросы и возражения своей целевой аудитории;
- Настроить таргет, исходя из предпочтений каждого сегмента ЦА;
- Быстро обрабатывать каждое обращение и прогревать подписчиков полезной рассылкой.
